两句三年得，一吟双泪流，
如无知音赏，归卧故山丘。
曾经与一位业内大佬做过一个探讨，60、70代理商相较于80、90后代理商有何特点?答曰：积累深厚，小心翼翼。而此前接触的代理商也隐隐印证了这一点，山西创美商贸有限公司(以下简称创美)总经理王广岩却让我对这一人设首次进行了怀疑。
1977年出生的王广岩开始进入化妆品行业是在2013年，相较于其他70后代理商来说，或许有些年轻。目前创美代理的品牌有八宝丹化妆品和洗护品牌伊诺思，而伊诺思是流通品牌，严格意义上来说，其日化线品牌仅有八宝丹化妆品。2016年，八宝丹化妆品给厂家回款过100万元，在绝对值上，这个数字并不高。而事实是2016年1月，创美才正式接下这一品牌，以17家网点完成了这一目标。
对于八宝丹这个当时在临运地区并没有知名度的品牌，实现这一目标实属不易。
但这并不是真正王广岩吸引记者的地方。
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我只是种树的
和所有新生代理商一样，王广岩一开始并没有接到强势品牌。
“其实代理商就是给品牌商种树的。”在王广岩眼中，代理商与品牌就是园丁与树的关系。
而让他产生这种想法的，是源于一次品牌解散事件。
2015年，王广岩代理了刚诞生的新品牌贝芙，彼时二孩政策开放，婴童品牌在渠道内热度不断上升。在看到这种红利后，王广岩果断在这一品牌上发力。
为了更好地品牌宣传，王广岩联系山西电视台，拿下了当年少儿春晚的联合主办权，并以贝芙品牌冠名赞助;结合当时贝芙品牌猪猪侠形象，王广岩免费为终端门店提供了猪猪侠摇椅进行引流。一系列举措使得贝芙在临运地区风头一时无两，王广岩表示，到2015年年底，婴童品类中，贝芙在临运地区市场占有率已经达到前三。
而在2016年过完春节之后，王广岩突然发现厂家失联了，在联系了当时的大区之后，他才发现，贝芙品牌解散了，对于一个正处于上升期的代理商而言，这无异于晴天霹雳。
“碰到这种事情，你真的一点办法都没有。你刚种活了一棵树，然后树自己倒了，你只能换一颗树。”或许是这次事件对他而言伤害太大，在采访时王广岩并不想多谈论此事。
从王广岩的遭遇来看，代理商代理品牌无异于一场赌博，更专业点说就是风险投资，再精明的操盘手碰见股市崩盘也无可奈何。
“代理商选择品牌时，还是要选择有背景和实力的厂家合作，相对而言风险较低。”
就像塞翁失马焉知非福，王广岩在朋友介绍下接触到了八宝丹化妆品，将危机转变为了机遇。
或许是年轻时的军旅生涯，使王广岩具有强烈的民族情结，几番了解下，被八宝丹深厚的传统文化底蕴所吸引。
“现在你要跟我聊八宝丹，我能说两个小时，而且一句话都不带重复的。”
对于八宝丹这颗新树，王广岩充满了热情和信心。
独特的宣传标语
而在临运市场走店时，记者发现了一条十分有意思的横幅。几乎所有八宝丹化妆品的网点都在进行打折促销活动，但所有门店的宣传横幅的末尾，都会加上一句“八宝丹化妆品不参与此次活动”。
桓曲县馨心化妆品店店主梁海红告诉记者，在当地市场，打折已经是常态了。以馨心化妆品为例，在八宝丹进驻之前，某国内G8品牌是其核心品牌，但因为长期的打折促销，门店毛利已经难以为继，且消费者对于该品牌的忠诚度是建立在价格基础之上。
据了解，周边门店品牌的重复率达80%以上，几乎是一家打折，另一家也不得不打折。而当门店毛利不断地被压缩，这种恶性循环对门店带来越来越大的压力。
不打折的八宝丹在临运地区就像是个异类，馨心化妆品2016年八宝丹单品牌回款超18万元，成为门店内回款前三的品牌，仅仅用了不到一年的时间。
“八宝丹在临运地区绝不打折”是王广岩在接下八宝丹代理时立下的准则。曾经有门店在明确提醒之后，仍然进行打折促销，第二天王广岩便直接取消了与门店的合作，退还货款。
“我的想法很简单，不能降低品牌的调性。打折促销对于品牌的伤害是很大的，尤其八宝丹这类老字号。”王广岩说。
梁海红也表示，门店内的品牌折扣越低的，消费者的忠诚度就越低，反而目前八宝丹化妆品在门店的返单率和忠诚度是最高的。
目前八宝丹化妆品在临运地区的网点达到了30家，而为了避免不可控的恶性竞争，王广岩在选择网点时，只在每个县城的核心区域选择一个客户。
品牌打折促销临运地区并不是个例，但这并不能关于责怪终端门店，往往有时候门店也是身不由己。这个时候品牌或者代理商对市场的调控就显得尤为重要。
而从临运地区八宝丹化妆品的实际情况来看，价格并没有成为销售的阻碍。消费者消费意识的逐渐觉醒，价格已经不能成为其购买的核心动力和判断标准。
反过来看，“八宝丹化妆品不参与此次活动”反而成为了八宝丹最好的宣传语。
零售并不复杂
而失去打折促销这一看起来最快的宣传方式之后，选择合适的途径在区域内进行品牌传播就尤为重要。
多年的摸爬滚打，让王广岩看到了互联网与门店结合的重要性，在创美成立之初，王广岩就曾自掏腰包，花费10万元帮助合作门店搭建线上商城，对于刚起步的创美，这无疑是一笔巨款，但王广岩却觉得值。
王广岩认为，代理商的价值就在于为门店提供服务，那么只要是对门店有利的事，就有义务和责任去做。
微信兴起时，王广岩帮助门店建立和运营公众号;寻找当地电视台合作，以单独门店和品牌联合冠名的方式，赞助各档少儿节目以及春晚，包括上文提到的少儿春晚。
2016年，以八宝丹冠名赞助的山西电视台举办的一次山西省“晋娃之秀”少儿才艺大赛，在各区域选拔时，就以八宝丹化妆品的网点作为报名点，以门店的名义推送微信消息，达到裂变式的传播效果，有门店公众号一天就吸粉10000人。同时将选拔赛的舞台搭建在门店门口，为门店引流。
“在选拔赛期间，其实真正销售转化率并不高。”馨心化妆品参与了6月份举办的此次选拔活动，“但是对于门店和八宝丹化妆品的宣传确实起到了极大的作用。”
同时活动吸引的大部分都是30——40岁的家庭妇女，这类年龄阶层是八宝丹化妆品的主流消费人群，实现精准定位。
梁海红表示，传统的促销只有在促销期间销量迅猛上升，而在促销过后门店就显得格外冷清，而这类型的品牌宣传，却是持续性的效果，活动过后，不断会有消费者进店询问八宝丹化妆品，对于门店而言，参与者更多将注意力放在了门店上，而不是促销折扣上。
这些活动和服务，王广岩均没有收费，在他看来，这都是作为代理商应该做的事。
其实，品牌商、代理商和终端店仅仅只是一条链上的不同环节。甚至有人认为，根本就不存在品牌商、代理商和终端门店的区分，所有人都是在做好零售这件简单的事情而已。
在整个化妆品市场，王广岩和创美或许并不如何显眼，但如果每个人如他一样，找好定位，做好自己该做的事情，零售这件事情或许真的也就是这么简单而已。
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