文/萬濤
引子：銷售的心理障礙
帶銷售團隊以來，經常會遇到無法跨越銷售心理障礙的人，具體表現為不願與人套近乎話家常，不願察言觀色旁敲側擊，不願使用各類銷售逼定技巧，越是臨近成交越是心存愧疚，弄的自己特別彆扭，好像自己銷售出去的東西貨不真價不實，騙了客戶似的。結果自然是，人與人的感覺是相互的，銷售員越發這么覺得，客戶越發不信任，最終導致客戶信心不足，或獅子大開口，或另作他選。
背後原因分析：什麼在作怪？
起初，我以為是性格的原因，結果隨著失敗案例的增多，我發現不太像是性格的原因，很多性格外向的人也有這樣的毛病，不少性格內向的人做銷售也能做的很好。於是，一對一深入溝通交流，我終於發現了背後的原因。
這裡先交待下背景：這些存在銷售心理障礙的人，在生活中往往非常討人喜歡，有的性格隨和，善良謙遜；有的個性，愛恨分明；有的細緻，讓人放心……
在於他們交流的過程中，我聽到了非常熟悉的話語，仿佛兩三年前的自己：我不接受、我覺得那樣不對、我不想那樣做、我看不起，然後就是：虛偽、假、騙人、忽悠、目的性太強、功利、愧疚……再往後聊，就扯到價值觀上去了，結局往往不歡而散……用句爆粗口的話講，mbd,一個個都是憤青，心地善良的憤青！越是剛出校門的學生，越憤！
再後來，我怎么也開導不了，道理都懂，可就是不接受別人的建議、不採納別人的方法，越乾越彆扭，一個個小孩兒本性很不錯，可偏偏就開不了竅，搞的我崩潰不已，一度甚至想起了花姐以前老說的一句話，叫“缺少慧根”.
最終結局，這幫很善良的憤青們，能忍的接著痛苦的忍，不能忍的主動轉崗，再烈一點兒的直接不跟我玩兒了。
有一回我實在是忍不住了，破口大罵了一回：“你們tmd裝什麼憤青，稍微乾點兒自己不願意乾的就往價值觀上扯，好像全世界就你價值觀高尚似的，幹這個你覺得假，乾那個你覺得虛，說什麼都不聽，別人教你的辦法，死活就不願意嘗試，罵你兩句就撂挑子不乾，這都tm什麼個性，老子年輕那會兒比你個性多了，有種乾成了之後甩我一記耳光，再走！”
結果更逗了，發過火之後，原本以為肯定要走人的人，偏偏沒走，反而越乾越起勁了。於是乎，我不得不深刻思考這背後的原因。
這裡，我重演一下，這些人的思維路徑：
首先認為自己的“價值觀”沒錯；
然後覺得太世故的東西沒必要去學也沒必要去做，因為太假；
再往後別人說什麼都不聽，我行我素該怎么著還怎么著；
緊接著發現脫離不了所處的社會環境、職場系統、人際網路，開始各種抱怨；
最後給自己一個“高尚”的台階下了，彼此價值觀不一樣，接著依舊各種看不起、不接受……
案例參考：我的自身經歷
剛出校門那會兒，我一直認為自己接人待物、說話辦事不用學，什麼場面兒話、客套話、暖心話從來不講，有目的性的選擇朋友、請客吃飯什麼的更是不屑一顧，想怎么樣就怎么樣，活的絕對真實，個性突出，鋒芒銳利。喜歡我的人很喜歡，認為我心地善良，活的單純真實；不喜歡我的人，認為我缺心眼兒，不會做人。
舉兩個小例子吧：
第一個，以前領導來項目跟開發商談事情，過程中我不會打一個電話，到了下班點兒，該幹啥幹啥，不用等也不用幹嘛，因為我覺得下班了就是我個人時間了。慢慢的，時間過去了，我突然間意識到好像有點問題，雖然別人不在意，但是好像並不代表我就不需要做。於是乎，我轉變了，領導再來的時候，路上我肯定會打電話關心，問問幾點到，到了給領導們接風，只要不是太晚，肯定在辦公室等著，大家一起吃個飯聊聊天什麼的也挺好。
第二個，第一份工作在國企，見識了什麼叫琢磨人，當時特別不屑，認為挺沒勁的，然後就跳槽了，然後在接下來的工作中，橫衝直撞敢怒敢言，經常是不分場合不分職級，不爽了我就要說，不說我難受，說完了我爽了就行，從來不去想別人難受不難受。工作中，一心學做事，從不在琢磨人上浪費精力，在基層崗位時乾的如魚得水遊刃有餘，再後來，往上升了，開始管人了，受了無數挫折之後，這才意識到原來在工作中，事不是最重要的，人才是！事是死的，人是活的，事情再合理，人不願意乾也白搭。原本對自己的溝通能力頗為自信，結果偏偏跟人聊天，聊不到人心坎兒上去，產生不了共鳴，推動不了改變，贏得不了追隨。處處受制，處處鬱悶，而後終於意識到，工作重心該轉移了，該從理事管人向管事理人轉變了，開始關注別人的喜怒哀樂、關注別人的心理波動、關注別人的核心利益、關注別人的職業訴求等等。